Baseconnectでは「ビジネスマンの困りごとを解決するオンライン大辞典」をコンセプトに掲げる『B2B Hacker』というオウンドメディアを運営しています。そこで今回、立ち上げから運営に関わってこられた、マーケティングチームの佐藤さんと菅野さんにお話を伺いました。
セールスパーソンと『Musubu』を繋ぐ架け橋になる
佐藤：『Musubu』のサービス利用者を増やすためのマーケティングチームの施策として、オウンドメディアを立ち上げることになった理由は2つあります。1つ目は、潜在的に営業リストを求めている可能性がある方に向けてリーチする手段を作りたいと考えていたためです。「営業リストが欲しい」という顕在ニーズを持っている方には、すでにWebの検索広告でアプローチ出来ていたので、潜在ニーズのありそうな方にアプローチしたいと思っていました。
2つ目は、広告のような予算を投下し続けないと集客できない、掛け捨て型の施策だけではなく、一度コストをかけたら、その後も集客源となり続けるストック型の施策を、早いうちから始めておきたいという考えがありました。オウンドメディアは一度作成した記事がずっと集客源として残り続けるため、中長期的に育てて、ゆくゆくはマーケティングチームの集客の柱にしていければ、という思いで運用し始めたんです。
当初、オウンドメディアのもとになっているサイト自体はあったのですが、取り扱っているテーマが「営業」に限定したものだったので、記事の内容も限られてしまい、メディアを拡張させていくことが難しいと感じていました。
菅野：そこで改めてコンセプトから見直しを行い「ビジネスマンの困りごとを解決するオンライン大辞典」という新しいコンセプトを作りました。ターゲットは「セールスパーソン」で、彼らがビジネスで困ったときに、一度は訪れるような網羅性の高いWebメディアにしようと考えたんです。
例えば「ビジネスメールで気の利いた締めの文章は何か？」や「ビジネスに使えそうな心理学」など、ピンポイントで営業をテーマにしているわけではないけれど、セールスパーソンの方が調べそうなテーマを扱い、メディアとして拡張していくことを目指していきました。
記事を書く仕組みを作りきることで継続させた
佐藤：現在、オウンドメディアを運営するメンバーは私とアルバイトメンバーの2名で、ライターの方が12名います。最初はもちろん1から記事作成の仕組みを作っていったのですが、その中でも課題だったのは、コストを抑えながらも、記事のクオリティを担保することです。
Baseconnectで働いて下さっているライターの方はとても優秀で、時間をかけていいのなら、クオリティの高い記事がどんどん出てくるんです。けれど、『Musubu』のサービス利用者を増やすという『B2B Hacker』の目的からすると、それではコンテンツ作成のコストが上がりすぎてしまい、採算が合わなくなってしまいます。
そこで、各メンバーが1記事の作成にかかる時間を割り出して、目標としている作成時間に対して自分はどれぐらい時間がかかっているのかを確認出来るシートを作成し、徹底的に業務を可視化することで解決していきました。さらに、成果と給与が紐付くように、直近3ヶ月の記事平均作成時間を割り出すことで、給与テーブルが組めるようにしたんです。
しかしそれだけではスピード重視になってしまい、記事のクオリティが下がってしまうので、質を担保するために、クオリティを評価する3つの観点を定義しました。
1.文章や情報に誤りがないか、読みやすいかを確認する クオリティ面（校正・校閲）
2.読者にとって有益な情報を提供できているかを判断する ユーザビリティ面
3.狙ったキーワードで上位表示できるか、既存記事と競合しないかといった SEO面
そして、それらの観点を評価するためのチェック項目を全てシートにまとめて明文化し、ライターはそれをもとに必ず2人のレビューを受けるという、2段階のチェックを挟む仕組みを作ったんです。
こうした記事を作るためのオペレーションの仕組みを徹底して作りきれたことで、上手く運営が回るようになりました。また、ただ仕組みを作るだけでなく、現場のメンバーから「こういう改善をした方が良い。」という声を定期的にあげてもらえるような場も作ったことで、メンバーと一緒に効率的に仕組みの改善が行えるようになりました。
日本のビジネスパーソンが1度は訪れるメディアを目指したい
佐藤：改善を繰り返すことで、オウンドメディアとして安定して運営出来るようになり、数字としての成果も順調に伸びてきました。立ち上げ当初は月間1000PV程度だったのが、今では月間約15万PVになっています。2020年1月に運営の仕組みが整ってから、毎月130%~170%と右肩上がりに成長を続けてこられました。
菅野：そうですね。チームメンバー一丸となって改善を重ねたことで、ここまでくることが出来ました。『Musubu』への集客という意味では、まだまだ目指している数値に達していないので、リード獲得のための施策として存在感を出すために、サイトリニューアルや、既存の記事のリライトを行うなど、メンバーと一緒に更なる改善案を考えています。
また、最終的な理想像は、日本で働く人のビジネスでのあらゆる困りごとをすぐに解決出来るような網羅性の高いWebメディアになることです。それはBaseconnectが目指す、知る体験を良くしていこうという考えと結びついていると思うので、マーケティングチームの1つの施策としてだけでなく、メディア自体が価値を発揮して、会社の理念の実現に貢献するようになれたらと思います。
